閱讀 :491

　　得到的總是要還的

　　小孩子最喜歡過(guò)年收壓歲錢，卻不知道自己有多少進(jìn)賬就意味著父母有多少花銷。虧欠的感覺(jué)總是攪得人不能安寧，似乎這種人際交往中的“逆差”不消除就不能平等地交往，還會(huì)生利息。所以當(dāng)你抱怨這幾年結(jié)婚的親友、同事太多都沒(méi)錢隨份子的時(shí)候，他們也在著急，欠下這么多人情，來(lái)日該如何償還？

　　日本人在給予他人，尤其是陌生人幫助或送禮物時(shí)都會(huì)比較謹(jǐn)慎。因?yàn)樵谒麄兊奈幕?，所有“情義”都要毫厘不爽地報(bào)答，否則就會(huì)被認(rèn)為人格破產(chǎn)，所以在給別人幫助的同時(shí)也是在為他增加負(fù)擔(dān)。

　　其他文化中雖然沒(méi)有那么嚴(yán)格，但這種報(bào)答別人恩情的行為卻是人類共有的。在心理學(xué)上稱之為“互惠”。

　　康奈爾大學(xué)心理學(xué)家丹尼斯?雷根（ Dennis Regan ）曾經(jīng)在1970年代做過(guò)一個(gè)推銷員實(shí)驗(yàn)，巧妙地利用了人們的“互惠”心理。他讓助手指導(dǎo)參與者填寫調(diào)查問(wèn)卷，完成之后宣布實(shí)驗(yàn)結(jié)束，“順便”請(qǐng)參與者幫 忙買幾張彩票，“買一張算一張，越多越好”。參與者不知道這時(shí)候才是實(shí)驗(yàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，還以為只是助手的私下行為，他們平均每人會(huì)花上25美分買1張彩票。但在另一種情況下，他們卻平均每人買了2張，甚至有人買了7張。

　　是什么辦法讓人們購(gòu)買的彩票數(shù)量翻了一倍？在后一種情況下，助手趁參與者填寫問(wèn)卷的時(shí)候出去買了兩罐飲料，回來(lái)隨手分給了參與者一罐。雖然只有10美分，但參與者還是感受到了交往中的逆差，買彩票給了他們一個(gè)機(jī)會(huì)去平衡這種心理上的不適。

　　“互惠”無(wú)形中起到了強(qiáng)制消費(fèi)的作用，得了別人的好處就不好意思不有所回報(bào)。如果不買飲料，參與者購(gòu)買彩票的數(shù)量基本取決與他們對(duì)助手的喜愛(ài)程 度，而在送飲料的情況下，那些對(duì)助手印象并不好的人也購(gòu)買了彩票。有些時(shí)候我們明明知道不該掏腰包，但“免費(fèi)試用”過(guò)產(chǎn)品之后總是變成“用一次就再也離不 開它了”。真的是因?yàn)椤半x不開”嗎？只是不好意思白用罷了。最后還是為“免費(fèi)”埋了單。

　　吝嗇鬼更愛(ài)“給予”

　　“吃人家的嘴軟，拿人家的手短”是人之常情，要想不陷入互惠的本能，開始就該認(rèn)清“免費(fèi)”的本質(zhì)。

　　送出去的禮物就像“免費(fèi)試用”一樣，看似把資源無(wú)私地分散給了別人，但實(shí)際上并未真正失去。對(duì)這一點(diǎn)精打細(xì)算的“吝嗇鬼”們最清楚。真正吝嗇的 人對(duì)自己小氣對(duì)別人大方，因?yàn)殄X花在別人身上可以看作是一種投資。2010年，密歇根大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授斯考特?里克（Scott Rick） 讓參與者們?cè)诠δ苄院舜殴舱癯上駜x（fMRI）中想象自己用50美元買了一杯水，吝嗇者比揮霍者感到更多痛苦，然而如果讓他們想想水是買給別人的，吝嗇者 的痛苦則減小到了跟揮霍者差不多的水平，而揮霍者幾乎沒(méi)有變化。

　　這樣精打細(xì)算地分析人情實(shí)在顯得不近人情，用錢談感情太傷感情，但也只有如此，禮物才不再僅僅是個(gè)人感情的寄托，正是禮物承載的互惠原則成為人類社會(huì)義務(wù)償還體系的基礎(chǔ)，讓分工合作和等價(jià)交換成為了可能。

　　“謝謝”是個(gè)有魔力的詞匯

　　然而并非只有用“涌泉”去報(bào)答“滴水”才能讓互惠傳遞下去。沃頓商學(xué)院教授亞當(dāng)?格蘭特（ Adam M.Grant ）和同事們發(fā)現(xiàn)，一句真誠(chéng)的“謝謝”就可以讓人更愿意再次幫助別人。他們虛擬了一個(gè)人物隨機(jī)給一些HR發(fā)送了同樣的電子郵件，請(qǐng)求幫忙修改求職信。收到回信后，一部分熱情感謝，另一部分表現(xiàn)淡定。在第二次用另一個(gè)虛擬人物給這些HR發(fā)郵件后，曾經(jīng)得到熱情感謝的66%再次幫助了第二個(gè)人，而沒(méi)有得到熱情感 謝的，只有32%這么做了。因?yàn)槟切崆榈母兄x讓收件人的自尊得到了很大的滿足。

　　因?yàn)槎Y物而感到負(fù)擔(dān)其實(shí)是一件值得驕傲的事情，這種情緒督促著自己早日回贈(zèng)，讓彼此情誼持續(xù)下去；對(duì)對(duì)方的感謝促使他肯定自己的做法，這樣去對(duì)待更多的人。人與人之間的關(guān)系就這樣被禮物拉近了。

（龔艷麗）

下一篇:吃貨？宅男？常用網(wǎng)站暴露你的職業(yè)和性格愛(ài)好 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:真話與謊言 心理技巧來(lái)辨別 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】